黃耀德發言

麥德美科技有限公司-黃耀德‧先生工作退休後利用本會第二次常會回國發言：

向各位談話前先自我介紹一下：我姓‧黃‧，是‧葉‧社長的學生，與本會成立時致詞的‧林榮輝‧先生與及在座的兩位與會來賓都是同班同學。會做表面處理這行主要受到‧葉‧社長的影響。當時他在‧黎明工專‧教授表面處理這門有6學分的科目，而後就這麼一路走來。

這次，由於與‧台灣區表面工業表面處理同業公會‧的活動碰在同一天，參加人數不多，就可稍微輕鬆一點漫談。剛剛在搭乘捷運來的時候，看到一篇文章，在此分享一下：為什麼‧中國‧人在遇到喜事，特別是結婚時要選個「黃道吉日」？沒別的：特別對新郎來說結婚後就沒有好日子，過完之後苦日子就來臨了。另外我聽了一個演講，說到目前「新型冠狀病毒」疫情開始，‧台灣‧控制得宜之下，反應大家在本土旅遊的情況很常見，同時消費水準與消費數據也比大家預期來得還要高，可是因為無法出國，旅行社的生意並不好。另外按照過往本地‧入出境管理局‧統計數據顯示：‧台灣‧每年有10%的人口在國外。然疫情在全球爆發之下，這10%，也就是約230萬人，幾乎絕大多數都回到‧台灣‧帶動了內部消費，其中股市與匯市景氣頗佳，汽車銷售也是如此。會造成這情形除了資金回流外，海峽對岸的‧中國大陸‧與‧香港‧，特別是‧香港‧局勢開始不穩定，原本不少‧台‧商把資金存放在‧香港‧銀行內，可由於‧美國‧對全球實施「海外金融帳戶共同申報準則」(俗稱「肥咖條款」)，對‧台‧商在‧港‧資金進行嚴格查稅，加上‧美國‧取消對‧港‧關稅優惠待遇，原本存儲於‧香港‧的資金一半移回‧台幣‧而另一半移往‧新加坡‧等其他地方，相對造成‧台灣‧市場上升。

另外有位隸屬‧國稅局‧的會計單位成員問大家：「你們知道，‧台灣‧的男人或是企業家奮鬥一輩子之後，他留下來的遺產絕大多數會到哪裡去？(在座有人回答：基本都在女人手上，但不一定是老婆，即元配。)雖然按照法律，應是元配與孩子拿最多，而且元配可以拿得比孩子多，但按財稅部門的說法，通常更多是留給外面養的「小三」或「小四」，通稱「外姓」。

這又延伸另一個問題‧中國人‧的觀念常說「富不過三代」，為何如此？有人歸咎於家教不嚴，同時認為是主因。但以我的看法來說，有很大的原因是理財。人過世前對死後遺產的分配與投資有沒有做好規劃，讓遺產可以經過子輩，甚至是孫輩不但一直留存，甚至如雪球般越滾越大。‧歐‧美‧就又是另回事，好比時常駐足於‧美國-華爾街‧的那些股市鉅子，他們有些人其出身家族發跡史可以追溯到‧美國獨立戰爭‧時期，以那時候算起，那富了不只好幾代；‧美國‧政治家族，好比‧羅斯福‧家族，或是‧甘迺迪‧家族，那也是可以追溯到西元十八至十九世紀。所以說到底還是資產有沒有進行理財、分享規劃的問題。如何把遺產放心交與孩子去應用、要拿多少給孩子。若孩子年紀不夠大，要怎麼辦？比如‧美國‧使用信託的方式：設下若干條件：依特定年歲或能力，給予特定金額，中間透過專業經紀人，在旁協助輔導一步步成長，並正確地運用而非單純花用。

我從‧民國‧75年開始就業，就一直跟著‧葉‧社長。社長對我來說雖然是教我的老師，但更像是父親，或者說恩師。一路走來都是他帶著我走各種行業。一開始派駐在‧泰國‧，而後到‧大陸‧兩次，而第二次，就在‧大陸‧當地達15年之久。

之前是持續‧葉‧社長擔任顧問的公司進行紡織飛輪等大小零件硬質陽極處理，處理項目為自動織布機的盤頭(整經機部件)。後來在‧台灣‧做了四年的貴金屬飾品電鍍，其中兩年在‧泰國‧。當時遇上‧台灣‧股市行情最好時候，那陣子‧台灣‧到‧大陸‧與‧泰國‧投資特別多。回‧台灣‧之後，就到了‧美商-麥德美‧。該公司有100年的歷史。‧MacDermid Enthon‧公司名字源於‧蘇格蘭‧裔與‧愛爾蘭‧裔的創始人姓氏所組合而成。我是在‧台灣‧工作了約15年左右，另外15年則是在‧大陸‧負責市場開發與銷售。公司分成了數個部門。好比‧台積電‧印刷配線板特優化化學品添加劑、印刷配線板與工業電鍍。我就是負責工業電鍍項目。老師前面提到創造價值這件事情，而創造價值就是‧麥德美‧這家公司能夠存在迄今的原因。

100年前，尚未有半導體，‧麥德美‧以製作各類清潔劑起家。好比電腦數值控制加工機床(CNC)、熱處理等金屬製程所用化學劑。由於每項金屬機械加工製程中，前一個步驟至後一個步驟所用的切削用油都不一樣，所用清潔劑自然就不一樣。另外就是金屬項目不同，所用清潔劑也不同。‧麥德美公司‧不提供民生用，以工業用為主。而這邊創造價值的方式就是在使用量上頭。民生用採小包裝，而工業用由於需求量大則是利用槽車裝載進行運送，減少運輸成本，創造利潤。慢慢當各類電鍍製程出現後，轉形到生產各式各樣電鍍用化學藥劑，包含塑膠電鍍用。另外就是印刷配線板。有了印刷配線板之後又演化更加精密的積體電路。方才老師提到印刷配線板可以達到40層，其實積體電路也是如此，甚至層數更多，線路更小、更細更密集。這些都是工業的價值不斷推進、進化與創造更新的價值。

其實在‧台灣‧負責銷售與市場開發的15年間，主要是應用在電子類較多。因為‧台灣‧主要都在電子代工，主要是端子、端子鍍錫、鍍化學鎳。到‧大陸‧之後發現市場更大更分散。但這時遇上一個契機就是‧大陸‧汽車產業起步。所以國內外汽車品牌，包含‧台灣‧在內，都有到‧大陸‧投資。相對帶動他們的汽車產業發展。‧美國‧最好一年，新車銷售1600萬輛。10年前‧美國‧是全球汽車最大市場，其次是‧日本‧。可是之後就被‧大陸‧趕上。現在‧大陸‧則是一年銷售2500萬輛。超越了‧美國‧。

‧大陸‧人民所得不到‧美國‧的1/3，我那時候負責的部門就到‧大陸‧投資，因為汽車工業發展之故。創造價值的原因在於規範。當一項產業牽涉到甚至影響到生命安全，其要求就特別嚴格。好比航空業規範，其規範不得隨意更改。汽車工業也不例外，甚至因為數量更大。其中要如何要求規範使其2500萬輛車品質一致就更為重要。‧台灣‧的汽車大廠是與‧美國-通用汽車(General Motors)‧合作，雖然‧美國-通用汽車‧也算最大廠，當初在‧二戰‧後為何規模變得如此之大？主要是因為‧第二次世界大戰‧時，生產大量軍用載具。好比戰車、軍用車等，品質要求規範要相當嚴謹，才出現並慢慢演進成今天的‧美國軍規‧(MIL)，‧美國-通用汽車‧就仿照‧美國軍規‧，大量生產汽車。如果‧台灣‧三、四十年前生產，可能沒有那麼好，但現在品質都滿穩定的。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   

現在我們工業生產最難的在於大量生產，而且是在生產一定規模的大數量之下還能維持品質穩定，這才是企業方針，所以要訂下一套企業標準規範，才能創造價值。

藉由這次跟另外提到最近流行的電動車品牌‧特斯拉‧(Tesla)。先不提其產品其性能為何，光是該公司市值已超越目前6家車廠之總和，這其中包含‧美國-通用汽車‧與‧歐‧美‧等國之百年車廠，還有目前市佔最大宗的‧日本-豐田‧(Toyota)與‧德國-福斯‧(Volkswagen‧陸‧名「大眾」)、BMW與‧賓士(Benz)‧等公司之總和，且從開始至今只有十年時間。為何能快速崛起？主要還是在於該公司在概念上創造價值，其概念在於他們是把電腦裝上輪子與其他車輛配件造成一輛車，與其他傳統車廠在製造電動車時，受傳統內燃發動機車輛的包袱所累，想要把車輛做成一台電腦，因此沒有‧特斯拉‧來得好。‧特斯拉‧車輛內有電腦軟體，包含自動駕駛等操控軟體，可以隨時進行更新，而傳統車輛卻無法。後者為了強化性能，需要額外進行改裝，往往所費不貲，才產生了所謂「超級跑車」。而‧特斯拉‧則不然：只要在有網路的地方，車上軟體隨時就能更新，如此就能讓自動駕駛資料大數據化，並且讓耗電降低，同時改進其操控性與車輛性能，這是一般傳統內燃機車輛無法做到的。

另外有個案例是我常在‧大陸‧進行員工訓練時常舉的。‧蘋果‧在製作手機時，大家都沒想過手機可以用滑動方式操控。但當年‧賈伯斯‧(Steve Jobs)則是擺脫電話按鈕這個臼窠，使用全觸控螢幕，同時能讓螢幕跟著變大，因此成為現在智慧型手機概念的先行者。

說到這邊都在分享自己這幾年工作的心得。常跟旗下同事分享，在做銷售時，公司認為推出的這一項產品肯定很好，但在跟顧客說明與推銷時，往往說了很長一段時間，可是顧客不是聽不懂就是感到沒興趣。培訓老師則跟我們說：「在銷售時，首先要懂得傾聽顧客的需求在甚麼地方？」但我認為傾聽顧客需求只是第一步，屬於徒弟階段，但要出師，則是要創造顧客需求。除了傾聽顧客需求，要問顧客出問題的地方或是顧客的痛。但顧客往往無法具體說明或是一下子告知清楚所有的問題。但這藉由瞭解顧客的過程中與銷售過程中，如何帶領顧客創造出產品價值。

接下來就是跟大家簡單分享一下我在‧大陸‧這過去15年之間，除了正常銷售產品之外，還為公司開發一些產品。

‧寶特瓶‧採用‧聚對苯二甲酸乙二酯‧(簡寫為「PET」，以下沿用)材質，給人們帶來生活的方便。但該材料難以分解但卻可以回收再利用的特性，成為重要回收項目。寶特瓶的產生，幫‧可口可樂‧與‧百事可樂‧的業績翻了好幾倍。因為‧寶特瓶‧生產起來比鋁罐更容易且更快，同時材料的特性，可以製作更大容量，一次可以賣出更多分量。而且由於輕便，在運輸上更加方便。最重要的是瓶蓋設計讓消費者不用擔心喝不完的問題，於是消費者更願意購買大容量包裝，於是延伸到各類飲料。但由於該材質來自於石油，在製作時產生大量的二氧化碳，成為日益嚴重的溫室效應一大元凶。生產消耗石油，石油開採更多，而後生產時產生更多的二氧化碳，如此一來產生惡性循環。‧台灣‧2300萬人1年可以生產20億瓶，更別提‧大陸‧13億人口，那更是不計其數。‧台灣‧的寶特瓶‧慈濟‧有回收後賣給一些塑膠公司，融化之後抽成PET纖維，編織成布料製成上衣或是球鞋。不少球鞋標榜使用從海洋回收的PET材質所製作。可又有一個衍伸問題，製作成纖維後，就無法再度回收利用，只能進入焚化爐，空氣汙染與石油開採問題依舊沒有解決，石油也有開採殆盡的一天。‧麥德美公司‧有一個製程，把瓶子回收之後，會有髒汙，於是‧麥德美‧為此開發一種食品級洗潔劑，可用很少的水洗淨，再製成新瓶子，搭配一套全自動化產線，把瓶蓋、標籤一一去除，再進行‧寶特瓶‧篩選。在重製‧寶特瓶‧時，只能用白色、透明與淺藍色，其他顏色不能，故‧日本‧對‧寶特瓶‧的國家規範相當嚴格。水瓶只能用透明，標籤有限定材質，如此才有利於工廠再利用，減少人力成本。另外，牛奶瓶與洗髮精瓶子則是使用高密度聚乙烯(HDPE)，也是屬高價值完全再回收資源。用這些再重製成瓶子，這表示可以永續利用。新瓶子使用之後回收再重新製造，如此循環運用，一方面減少石油開採，另方面減少二氧化碳排放，減緩溫室效應，讓極端氣候能夠不至於那麼嚴重。

我在‧麥德美‧時，前往‧大陸‧開發市場15年，還有在此之前在貴金屬電鍍行業時，在‧廣東‧工作了兩年後，又回‧台灣‧工作兩年，之後才進入‧麥德美‧工作，一做就是29年。我覺得‧大陸‧跟我們有一點不太一樣，甚至與想像中不一樣。我們對‧大陸‧的看法，除了語言跟我們一樣之外，其他方面跟我們完全不一樣。最不一樣的就是生長環境與教育。過往‧台灣‧進學校的校門時常看到「禮義廉恥」四字，另外就是課堂上有「生活與倫理」還有「公民與道德」課程，在‧大陸‧這些是沒有的。另外就是銷售問題，在‧台灣‧15年期間，負責銷售幾乎不用跟顧客主動催收貨款，可是到‧大陸‧之後，不但需要催收貨款，並且催收帳款變成一項主要工作項目，這部份跟‧台灣‧有很大差別。而且過往在‧台灣‧已經往來頻繁的‧大陸‧顧客，在‧大陸‧這塊土地上，經營規模所佔比例是‧台灣‧的五倍、十倍甚至二十倍。其營業額與採購金額遍佈很大。可利潤卻不見得那麼好，但市場就是這麼大。於是我們就面臨一些這方面問題問題。‧台灣積體電路股份有限公司‧(簡稱「台積電」)創辦人‧張忠謀‧曾說過：「信賴二字很重要。」信賴可以創造價值，還有就是如何跟顧客與供應商一起工作，建立在信賴上。

我們‧台灣‧有‧台積電‧，‧大陸‧有‧中芯國際集成電路製造有限公司‧(簡稱「中芯國際」，習慣稱作「中芯半導體」)，而且‧中芯半導體‧內有不少工程師就是從‧台積電‧出來的，可是為何‧台積電‧可以持續進步與成長，而‧中芯半導體‧做不到？而且論資金與國家支持方面皆由大陸中央政府支持，甚至說白了‧人民幣‧也是中央政府自行敲定政策發行。在西元2007~2008(‧民‧96~97年)‧雷曼兄弟控股公司‧引發的「全球金融海嘯」期間，人民幣發行數量還多於‧美金‧。可以說：在經濟後援上‧中芯半導體‧完勝‧台積電‧。可是代工方面全世界各大廠依舊找‧台積電‧代工而非‧中芯半導體‧？這主要還是建設在「信賴」二字上。

另外我發現過去‧台灣‧以前做生意只要看到哪個行業生意好做，就會一窩蜂開展，然後就是一連串的殺價競爭。可是到‧大陸‧發現這情況更加嚴重。主要在於發展經濟活動上，不同於其他包含‧台灣‧在內的國家是採「自由市場經濟」，‧大陸‧則是採取「計畫型經濟」，只要‧大陸‧中央政府訂出政策指示，好比全力發展半導體產業或太陽能光電板產業，各省也跟著開始一窩蜂投資，如此就會造成量化，而後就是供過於求，價格大跌。過去太陽能光電板價格打爛，成為一大「慘業」。接下來則是液晶體顯示幕即將成為第二大「慘業」。‧大陸‧目前生產該項目總量為全球最大，而目前市面上液晶電視的價格呈高速下跌狀態。因此我常對顧客說：「只要‧大陸‧中央政府扶植的產業，‧台灣‧基本上沒法做。」因為背後沒有國家金援作為後盾。事實上別說‧台灣‧，放諸全世界，只要走自由市場經濟的國家，中央政府都不會主動資助特定產業，一切都是由資本家自行想辦法發展經營，而這就是目前以自由市場經濟取向的外資企業在‧大陸‧發展佔據劣勢。國家策略還可以主動阻擋外資企業進駐。好比「臉書」(Facebook)曾有一陣子被‧大陸‧中央政府阻擋，因此‧微信‧有機會在‧大陸‧本土壯大。而當時Google被‧大陸‧中央阻擋，進入‧大陸‧之前要審核，讓‧百度‧發展起來。而今年由於‧中‧美‧之間交惡，致使‧微信‧也被‧美國‧阻擋，而後是‧中興通訊股份有限公司‧與‧華為技術有限公司‧被‧美國‧直接全面封殺。

當然站在‧大陸‧本土的企業立場之上，他們也說自己創業維艱，經營不易。但不諱言的說，他們在背後得到的國家支援，遠遠大過於在市場上與他們競爭的外資企業。曾有個案例就是‧中興通訊股份有限公司‧到國外標案，與國外大廠如‧易利信‧(Ericsson)與Nokia等國際大廠競標通信項目。可最後都是由‧中興通訊‧得標，而其他廠則沒有標到。後有人經層層關係才得知，假設某個案子Ericsson投標400萬‧美金‧，‧中興通訊‧則是壓到Ericsson的1/10，也就是40萬‧美金‧，其他人自然就標不到。其實不一定壓到其他公司價格的1/10，就算投標金額壓到其他競標公司標價的2/3，其他公司一樣沒機會。能無後顧之憂的把報價壓到極端低，這背後勢必有政府在支持。

正因為背後有政府在支持，在與市場上對手競爭時，往往不惜成本，哪怕做一個賠一個，也要獨佔市場。

[台下發言：一般公司只要進到‧大陸‧市場，一定是被搞垮。他們的生產成本連別人一的一半都不到，其他人根本沒法競爭，直接被搞垮。]，之所以‧大陸‧企業有辦法這麼做，最主要還是因為背後有國家在支持與金援。最顯著的就是‧中芯半導體‧光看他們的生產活動與市場販售，賣出去所賺得利潤與實際成本打不平，可是財務報表卻呈現盈利狀態，其因在於他們的財報是把中央補助款項也列在其中，若有補助款自然就呈現盈利狀態，若沒列入補助自然虧損。

另外剛剛‧葉‧社長有提到製作揚聲器(speaker)的「‧越南‧王」，其經營公司之正式名稱叫‧錩新科技股份有限公司‧，在‧台灣‧有股票上市，做喇叭鍛造。經營者在‧越南‧與‧大陸‧兩地都有投資。在‧大陸‧投資時面臨各類問題：最主要的問題就是只要‧大陸‧能做的同質性項目，都會遭遇削價競爭，從而導致生產之後賣不出去。另外一個問題就是競爭方式不公平，登記在案外資企業，只要出了一些事情，舉凡公害、勞工有狀況，外資企業都是首要清查對象，而大陸本地企業與各政府機關之間可以藉由「在商言商」的方式，一切都好說話。‧葉‧社長曾提到當年‧王永慶‧在‧大陸‧投資‧南亞科技股份有限公司‧生產印刷配線板的事情，當時‧南亞‧就曾進口我們‧麥德美‧在‧大陸‧公司的化學品。以前外資到‧大陸‧投資，公司進口原物料時有所謂「兩免三減半」的優惠政策，即外資企業頭兩年免稅，後三年稅額減半。但這項優惠就在10年前取消了。還有一個問題是在於當時‧大陸‧鼓勵外資企業進行出口工作。因此鼓勵公司生產出口產品，同時這些不在‧大陸‧進行銷售，如此就不會跟當地公司競爭。故允許原物料進來時免稅。可是我有不少顧客反應，他們被競爭同業向‧大陸‧政府的‧國稅局‧舉報，說某廠進口原物料之後的產品並非用來外銷，而是在‧大陸‧內部進行販售。會出現這種舉報內容，主要在於當地‧國稅局‧會根據該廠進口的原物料用於該產線的多寡來推斷生產總數，這無疑讓不少公司難以自證。因為製作產品時一定會把各類原物料混合在一起，特別是添加劑在製作過程中不可能單獨使用，混在一起是理所當然。當初‧南亞‧被當地‧國稅局‧舉報時，問的問題就是當初製作這些印刷配線板時，進口這些化學品之後使用在原物料上所佔多少百分比為多少？按照規定，工廠生產的產品必須要用到一定比例的本地原物料，而生產該產品時，本地原物料佔產品比例多少？進口原物料又佔多少？這類難以自己證明的問題令人感到無奈。

也因為在‧大陸‧這種特殊環境之下，讓不少‧台‧商腦中思考如何創造自我價值，我們這家公司來講也不例外。我們不生產各種電鍍化學品及各大宗原物料，而是賣產品添加劑，屬於輔助性質，就跟做菜時放調味料一樣，雖然用不了多少，也可以不用加，但加了之後卻能讓產品更加優良。‧美商-麥德美公司‧的研究中心有大約三到四個，其中一個在‧以色列‧，另外一個在‧美國‧。

其實我們也發現如果本地的競爭對手他們會做一樣的產品，我們其實也沒辦法做。因此我們必須不斷的走在前面，成為領導的梯隊。常常出現一家公司能做得好生意，但卻做不好創新。這也就是為什麼‧台積電‧每年要花幾百億‧台幣‧都要花錢投資在研發上，就是為了要創造價值與進步，走在‧台灣‧積體電路的領導地位。

在‧大陸‧市場開發除了‧寶特瓶‧回收，另一個就是‧馬口鐵‧(tinning)。‧台灣-統一公司‧有在生產。我們曾算過：人均所得超過3,000‧美金‧，對‧馬口鐵‧罐頭的需求就會提高。‧大陸‧人均所得剛好就已進入這個階段，因此‧大陸‧現在成為全世界‧馬口鐵‧生產量最大的國家。

‧馬口鐵‧的「馬口」二字源於Macau的音譯：最初這種金屬素材從‧歐‧美‧進口之後，上岸的地方就是‧澳門‧(Macau)。這種原物料是鍍錫。‧大陸‧雖然產量很大，但由於製程中加入氰化物，對環境有害。故‧麥德美‧建議使用酸浴來取代氰化物。‧馬口鐵‧採用連續電鍍方式，一片寬1公尺至1.2公尺，用輸送帶方式進行連續電鍍，最快每分鐘可以跑600公尺。這種工法如同汽車鋼板鍍鋅一般，不過汽車鋼板跟‧馬口鐵‧比還厚一些。‧馬口鐵‧主要用來製作罐頭或餅乾盒一類容器，厚度太厚就會太重，提高成本。

[在座者發言：‧馬口鐵‧鍍錫的膜厚是多少？]‧馬口鐵‧鍍錫的膜厚大致在1μm~5μm之間，端看顧客需求。另外製造過程中設備很重要，好比電鍍機器產線的輸送帶，著重輸送時不會跑偏，如同自動化垃圾分類時所用的機械。另外就是我們怎樣能夠應顧客需求，選擇要電鍍一面還是兩面，同時如何在快速的輸送狀態下控制鍍層膜厚，這也很重要。

現在‧歐洲‧慢慢對‧馬口鐵‧的製法進行管制，不能再用傳統方式進行鍍膜。由於‧馬口鐵‧這種金屬材料出現已經有100年的歷史，這段期間勢必有產生一些演化。金屬包裝中，雖然鋁罐質輕，但製造過程中會耗費大量的能源，因此目前鋁罐不能完全取代鐵罐，只能取代一部份。同時由於部份罐頭需長時間盛放特定如水果罐頭或果汁等加工食品。好比過去最為常見的水蜜桃罐頭或是鳳梨罐頭，因此目前還是使用鐵罐包裝。

本地‧中國鋼鐵股份有限公司‧的產品，其出口困境在於‧大陸‧的大量生產以壓低售價，這些重工業鋼鐵廠為國營企業，利用國家作為後盾，同時在貸款方面，由於‧大陸‧主要銀行也是國營，國家銀行貸款給國營企業又比民營企業容易許多，還款期限也沒有像民營企業那樣特別去在意。在面對如此不公平的局面，我們產品必須走少量但多樣性的路線，利用少量質精多樣性，製造出我們獨特的價值。

所以我在此跟各位分享的就是這些年來在這個業界的經驗談。另外，特別是前面‧葉‧社長提到的「創造價值」與「信賴」，實在值得我們去深思。